反論処理・切り返しトーク (Objection Handling)

商談中、顧客からネガティブな反応（反論）があった場合の対応マニュアルです。 単に否定するのではなく、顧客の真意を汲み取り、メリットに転換して伝えてください。

【価格】「料金が高い」と言われた場合

顧客がProfessionalプラン（月額1.5万円）に対して「高い」と感じている場合、コスト単体ではなく「費用対効果（ROI）」の話に切り替えてください。

[想定される文脈]

• 競合他社の安価なソフトと比較されている。
• 現在はフリーソフトを使っていて、有料化に抵抗がある。

[推奨トーク] 「確かに月額15,000円は安くはありませんが、レンダリング（CG化）にかかる待機時間を考えてみてください。 R.DesignのProfessionalプランなら、クラウド処理でPCを占有せず、数分で完了します。 もし現在、レンダリング待ちで月に3時間以上ロスしているなら、時給換算だけですぐに元が取れる計算になります。」

【機能】「機能が多すぎて使いこなせない」と言われた場合

多機能さが逆にハードルになっている場合、「スモールスタート」が可能であることを強調してください。

[推奨トーク] 「ご安心ください。全ての機能を最初から使う必要はありません。 まずは『カタログから家具を選んで置く』だけで、十分に綺麗なパースが作れます。 慣れてきて『もっとこだわりたい』と思った時に、照明やマテリアルの詳細設定を使っていただければ大丈夫です。」

【競合】「XXソフト（他社）を使っているから不要」と言われた場合

無理に乗り換え（リプレイス）を提案するのではなく、「併用」や「使い分け」を提案するとスムーズです。

[推奨トーク] 「XXソフトは図面作成に素晴らしいツールですよね。無理に変えていただく必要はありません。 ただ、『お客様へのプレゼン用パース』だけR.Designで作るという使い分けはいかがでしょうか？ XXソフトで作った間取り図を画像として取り込み、その上で家具を配置して『映える絵』を短時間で作る、という使い方をされている設計事務所様も多いですよ。」